15.6.2016
5.00 / 1 oy

Telefonda Satış ve Soru Teknikleri

Telefonda Satış Teknikleri ve Kullanılması Gereken Sorular

Telefon iletişiminde de aynı yüz yüze iletişimde olduğu gibi doğru sorulan sorarak karşınızdaki kişiyi istediğiniz noktaya getirebilirsiniz. Kapalı uçlu sorular; yanıtları evet-hayır olan sorulardır, bu tip soruları yanıtlayan kişi inisiyatifi ele alır. Bu sözcüklerle konuşmayı sonlandırabilir. Bu nedenle randevu, iş, yardım, satış eylemlerine yönelik taleplerde kapalı uçlu sorular kullanılmaz. Kapalı uçlu sorular ancak bir konuyu toparlamak ve gerçekleri saptamak için kullanılır.

- Sağlık sigortası yaptırmak ister misiniz? Hayır...

- Faturayı sizin adınıza mı keselim? Evet...

Açık uçlu sorular; konuyu açmak ve kapsamlı bilgi edinmek için kullanılır. 'Ne - Kim - Nasıl - Kiminle - Neden - Hangi -Kaç - Niçin' gibi sorulardır. Açık uçlu sorular konuşana bir özgürlük ve konuyu açma şansı verir. Bu nedenle bu tip sorular özellikle satış sırasında etkili şekilde kullanılır, zira ilk soruda yeterli cevap alamamışsanız başka açık uçlu sorularla konuyu deşmeye devam edebilirsiniz.

- Nasıl bir hediye düşünüyorsunuz?

- Niçin bu ürünü kullanmanın karsız olacağını düşünüyorsunuz?

telefon

Açma soruları da aynı açık uçlu sorular gibi detaylı gereksinimleri tespit etmek için kullanılır; ancak açık uçlu sorulardan farkı, yanıtın sınırlanmış olmasıdır. Bu şekilde soruya yanıt veren kişinin serbestisi kısıtlanmış ve konunun dallanıp budaklanarak ana meseleden uzaklaşılması önlenmiş olur. Açma sorulan kısıtlamaya yönelik olabileceği gibi bazen konuyu genişletmeye yönelik de olabilir.

- Kiminle görüşmemiz gerekir; bir isim verir misiniz?

- Konuştuklarınızı kısaca özetler misiniz ?

- Durumla ilgili daha ayrıntılı bilgi alabilir miyim?

Onay soruları; bir sonraki aşamaya geçişi kuvvetlendiren sorulardır. Cümle sonuna getirilen "Değil mi?", "Öyle değil mi?" gibi eklemelerle yapılır. Bu soru ile, soruyu soran kişi insiyatif kazanarak, varılan düşünce birliğinin teyidi ile bir sonraki aşamanın kapısını açmaktadır. Bazen bu tip sorular dinleyici kişinin fazlasıyla sessiz kaldığı durumlarda, anlatan kişinin, dinleyiciyi de konuşmaya katması ve aktif hale getirmesi için kullanılır.

- Ahmet beyi siz de kulüpten tanıyorsunuz değil mi?

Özellikle satış görüşmelerinde bu soru tipi onay sonrası satışı

kapatabilmek için kullanılır.

- Ahmet bey koşullarda anlaştık değil mi? Malı ne zaman yükleyebiliriz?

Seçenekli sorular; soru yöneltilen kişinin karar vermesini kolaylaştırmayı amaçlar. Soruyu soran kişi seçenekleri de belirlediği için inisiyatif onun elindedir. Tabii ki soru sorulan kişi bambaşka bir seçenek de önerebilir; ancak genellikle insan beyni ilk teklif edilen seçenekler arasında bir seçim yapma eğilimindedir. Bu tip sorular sormak soruyu soran kişiyi güçlü kıldığı gibi, karşı tarafın daha kolay karar vermesini sağlar.

- Toplantı için Salı mı Perşembe mi daha uygun olur?

- Vadeyi 12 ay mı 18 ay mı yapalım?

Yankı soruları; arayan kişinin konusuyla ilgili daha fazla bilgiye ulaşmanızı sağlar. Konuşmaya akıcılık kazandıran sorulardır. Soru, karşıdaki kişinin cümlesindeki kilit sözcükler tekrarlanarak oluşturulur. Yankı soruları daha çok olumlu görüşmelerde kullanılır, olumsuz görüşmelerde kullanılması halinde karşıdaki kişiyle alay ettiğiniz veya onu önemsemediğiniz anlamı verebilir.

- Satın aldığım ürünle ilgili bazı problemlerim var.

- Problem mi?

Boşluk doldurma soruları; aslında soru olmamakla birlikte ses tonu nedeniyle soru formu kazanan ifadelerdir. Bu sorular özellikle konuştuğunuz kişinin konusuyla ilgili ayrıntılara ulaşmak için kullanılır. Özellikle form bilgilerinin edinilmesi maksadıyla çoklukla kullanılır. Boşluktan önce ses tonunuzu biraz yükselterek karşıdaki kişide boşluğu doldurma isteği uyandırabilirsiniz.

Telefonda Satış ve Soru Teknikleri
Bu makalenin telif hakkı ve tüm sorumlulukları yazara ait olup, şikayetler için lütfen bizimle iletişime geçiniz.
URL:
Etiketler:

Bu makale 877 kez okundu

15.6.2016 tarihinde yazıldı
Reitix

Yorumlar

  • denizci73
    denizci73
    20.7.2018

    o soruyu siz daha soramadan yemediğiniz küfür kalmaz, telefonda satış yapmak 20 yıl önce geçerli bir teknikti ama bugünün dünyasında boşu boşuna sinirlerinizi germekten başka bir işe yaramaz

  • zizou
    zizou
    11.7.2018

    bana da turk.net internet hizmetleri sattıklarını söylemişlerdi ama turk.net'i arayıp numarayı verince arayanın onlar olmadığını söylediler, bir tür dolandırıcılık sistemi de olabilir

  • stalker
    stalker
    11.7.2018

    numarası 0800 olmayan ve türk telekom ürünleri sattığını söyleyen benzer telefonları ben de aldım, bir dövmedikleri kaldı, en sonunda da yüzüme kapattılar, geri arayıp beni arayan kişiye ulaşmaya çalıştıysam da belli ki sistemleri buna izin vermeyecek şekilde yapılmış ve bunun rahatlığıyla inanılmaz derecede saygısızca iletişim kuruyorlar

  • kalkan
    kalkan
    26.5.2018

    superonline ya da türk telekom olmamasına rağmen onların ürünlerini satan call center'lar ararsa hiç çekinmeden kapatmanızı tavsiye ederim çünkü hayır istemiyorum çünkü derseniz siz çünkü dediğinizde onlar sizin yüzünüze telefonu kapatıyorlar

  • hazar
    hazar
    22.5.2018

    herkesin mesleğine ve içerisinde bulunduğu duruma saygı göstermek gerek ama artık telefonla satış yapmaya çalışan belli başlı sektörler kaldı, bunlar da forex ya da kasino gibi hiç müşterisi olmadıysanız bundan sonra da olmak istemeyeceğiniz türden olunca bazen küfür de müstahak oluyor

  • senol
    senol
    22.5.2018

    müsait değilim sorusuna yanıt olarak sizi tekrar ne zaman arayalım diye soruyorlar, aramayın demek en kesin çözüm oluyor, yoksa 40 gün sonra da olsa yine arayıp vaktinizi alıyorlar

  • hayati54
    hayati54
    22.5.2018

    toplanın, telefonda satış yapmaya çalışanlara ne yapmamaları gerektiği konusunda en önemli bilgiyi veriyorum: adını bilmediğiniz kişiyi aramayın, kazara ararsanız da adını sorup e bari size satalım tribine girmeyin, girerseniz de küfür yiyince üzülmeyin

  • meri44
    meri44
    6.4.2018

    artık ne öyle telefonla bulduğunuz numaraları arayabilirsiniz ne de karşınızdaki insanlardan eskisi gibi sabır bekleyebilirsiniz, deneyimler değişti ve denetimler arttı

  • tombi
    tombi
    25.9.2016

    beni aramadığınız sürece yapabilirsiniz, sonra vay efendim konuşma kaydediliyor falan demeyin dinlemem bozarım ağzımı

Bu yazıya siz de yorum yapabilirsiniz