2.10.2015
5.00 / 1 oy

Satış Sunumu Nasıl Yapılır?

Satış Sunumları Nasıl Yapılmalıdır?

Bir satış sunumu için bu faktörleri değerlendirecek olursak, mekan ve sunum donanımı dışında kalan diğer tüm unsurların bir satış sunumunda da aynen geçerli olduğunu görürüz. Satış sunumu da giriş, gelişme ve sonuç şeklinde kurgulanır; ancak burada giriş sırasında "Neden?" sorusunun yanıtı olarak satılan ürünün sağlayacağı temel fayda öncelikle ortaya konacaktır. Gelişme bölümünde "Ne?" ve "Nasıl?" sorulan yanıtlanırken, ürünün özellikleri ve ne şekilde kullanıldığı müşteriye açıklanacaktır. Sonuç bölümünde ise, ürünün müşterinin hayatını nasıl değiştireceği ortaya konulacak ve satış kapatılacaktır. İş sunumlarında sunum sonlarındaki tartışma kısmı, satış sunumlarında itiraz karşılama bölümüne denk gelmektedir.

satış sunumu

İş ve satış sunumları arasındaki en önemli fark, katılımcıların dinlendiği zamanlardır; çünkü satış sunumlarından önce müşteri ihtiyaçlarının tespit edildiği dinleme bölümü hayati önem taşırken, iş ve eğitim sunumlarında önceden belirlenmiş bir ihtiyaca yönelik sunum yapılmaktadır. Bunun dışında görsel sunumlara ilişkin tüm açıklamalarımız aslında satıcılar için de geçerlidir, buna rağmen Türkiye'de pek az satıcı, sattığı ürün ne kadar pahalı olursa olsun önceden hazırlanmış bir görsel sunum yapmaktadır. etkili sunum yapma becerisine sahip yalnızca bir avuç satıcı vardır. Halbuki etkili sunum yapmak, müşterinin ikna sürecinde satıcının profesyonel yaklaşımını gösterebilecek ve anlattığı hususları müşteri nezdinde somutlaştırabilecek en etkili yöntemdir.

Satışta Katıımcıların ilgisini Sürdürmenin Yolları

Sunum sırasında sesin kullanımı katılımcıların dikkatinin dağılmaması için çok önemlidir. Bu nedenle her zamankinden biraz daha yüksek sesle konuşmak sesin arka taraflara ulaşmasını kolaylaştıracaktır. İkinci önemli nokta ise artikülasyon, yani kelimelerin yutmadan doğru telaffuz edilmesidir. Bu anlaşılabilirliği artıracaktır. Sesle ilgili son konu ise modülasyon, yani ses tonunun değiştirilmesi suretiyle ilginin devamının sağlanmasıdır, zira biteviye bir ses tonuyla konuşmak dinleyicilerin uykusunu getirmek için birebirdir.

Sunum sırasında grup tartışmaları, sunumu hareketlendirerek iyi bir sinerji oluşturabilir. Grup tartışmalarına zemin hazırlamak için bazen, bir cevabı tamamlamayarak tartışmaya açmak, çekingen katılımcılardan yorum talep etmek, çok konuşan katılımcıları bloke ederek diğer katılımcılara fırsat vermek veya tartışma ortamı oluşturmaksızın katılımcılarla yumuşak bir tarzda sohbet etmek tekniklerinden faydalanılabilir. Bazen de "Beyin fırtınası" ortamı oluşturularak grubun bir konu üzerinde tartışarak kendilerini katılımcı hissetmelerine zemin hazırlanabilir.

Kinestetik öğrenenlere ulaşabilmek için ise, kısa bir şekilde ama gerçekçi olarak hazırlanmış "Vaka çalışmaları" kullanmak, hem ilgiyi yükseltecek hem de konu ile gerçek hayat arasında bağlantı kurulmasını kolaylaştıracaktır. Katılımı ve ilgiyi yükseltebilecek bir diğer teknik de "Rol oyunları"dır. Rol yapma sunuma katılan kişilerin önceden belirlenmiş kurallar ışığında ve sunum

yapan kişinin rehberliğinde sunum konusu olayı canlandırmalarıdır. Bu şekilde rol oyunu gerçek hayatın bir provası haline gelecektir. Rol çalışması sonrasında hem rol yapanlardan, hem de diğer katılımcılardan geri bildirim istenmesi esastır. Sunum yapan kişi geri bildirim yaparken öncelikle olumlu bir ifade ile söze başlamalı, "Bununla birlikte" ifadesiyle başlayarak düşüncesini ifade etmeli ve sonunda yine olumlu şekilde sözünü bitirmelidir. Katılımcılardan alınan geri bildirim sonrasında bildirimi alan kişinin yalnızca "Teşekkür etmesi" çok etkili ve bir o kadar da zordur, zira insanlar çoklukla eleştiriler karşısında savunma veya mazeret bulma eğiliminde olurlar.

Sunumun kapanışı sırasında, sunumda anlatılan konuların gerçek hayatta nasıl kullanılacağı hakkında son ipuçları verilmeli ve sunumun ana başlıkları tekrar edilmelidir. Bu şekilde içeriğin hızla hatırlanması sağlanacaktır. Başka konulara dağılmadan yumuşak bir şekilde kapanış yapılmalıdır, zira sunumun birden bire sona erdirilmesi sunucunun katılımcılardan kurtulmak istediği hissini uyandıracaktır.

Satış Sunumu Nasıl Yapılır?
Bu makalenin telif hakkı ve tüm sorumlulukları yazara ait olup, şikayetler için lütfen bizimle iletişime geçiniz.
URL:
Etiketler:

Bu makale 1443 kez okundu

2.10.2015 tarihinde yazıldı
Reitix

Yorumlar

  • zerduest
    zerduest
    28.11.2017

    dış görüntünün oldukça önemli olduğu günümüzde eğer işin sahibi siz iseniz sahip olduklarınız da önemlidir. örneğin arabanız, cep telefonunuz, üzerinizdeki kıyafetler gibi...

  • aslan ali
    aslan ali
    23.11.2016

    öncelikle ağzı laf yapan birini sunum yapması için temin etmelisiniz. susmayacak boyuna konuşacak birini.

  • Bülent.Öktem-karaca

    her satış, önce kişinin kendisini, sonra ise ürününü satması ile mümkündür. bu da güven duygusunun uyarılabilmesi ile mümkün olabilir

  • ercan ongun
    ercan ongun
    27.12.2015

    satış ritüelleri de olmazsa olmaz, toplu bir satış alanında her satıştan sonra çan çalarak satın alan kişiyi göz önüne çıkarmak diğer kişilerin de almasıyla sonuçlanıyor mesela

Bu yazıya siz de yorum yapabilirsiniz